INVESTASI DI PASAR MODAL BERKEMBANG

Pada era globalisasi saat ini, dimana hambatan-hambatan perekonomian semakin pudar, peralihan arus dana dari pihak yang surplus kepada yang defisit akan semakin cepat dan tanpa hambatan. Pasar Modal sebagai pintu investasi terhadap aliran dana dari pihak yang kelebihan kekayaan (surplus) kepada pihak yang kekurangan dana (defisit) berperan sebagai lembaga perantara keuangan. Investor disini adalah pihak yang surplus dalam kaitannya dengan keuangan.

Siapakah pihak-pihak surplus ini? Dalam kaitannya dalam investasi dan sumber dana yang digunakannya, investor dapat dibagi. Pertama, adalah investor domestik yaitu adalah investor yang berasal dari dalam negeri yang menyusun portofolio asetnya di pasar modal dalam negeri. Kedua adalah investor asing, yaitu investor yang memiliki sejumlah dana dari luar negeri yang menyusun portofolio asetnya pada sejumlah negara yang berbeda.

Investasi asing yang datang ke negara-negara lain sebenarnya memiliki motif klasik yang meliputi, motif mencari bahan mentah atau sumber daya alam, mencari pasar baru dan meminimalkan biaya. Dari motif klasik tersebut kadangkala investor memiliki motif lain yaitu motif mengembangkan teknologi. Investor menyalurkan dananya ke negara lain biasanya tidak hanya membawa satu motif saja tetapi bisa karena beberapa motif sekaligus.

Paling tidak ada empat cara investor dapat masuk ke suatu negara: distressed asset investment, strategic investment, direct investment dan portfolio investment. Distressed asset investment adalah investasi yang dilakukan untuk mendapatkan kepemilikan atau membeli hutang suatu perusahaan dalam kesulitan keuangan. Kedua, strategic investment secara umum investor asing mengakuisisi perusahaan yang memiliki pangsa pasar cukup luas dan berada dalam segmen bisnis serta faktor lokasi yang mendukung strategi ekspansi perusahaan investor. Ketiga yakni investasi langsung (direct investment) biasanya berlangsung pada sektor yang belum begitu berkembang, misalnya pembangunan yang sarat teknologi atau pembangunan di sektor otomotif, biasanya perusahaan. Keempat adalah portofolio investment yaitu investasi dalam surat hutang dan saham di pasar modal.

Portofolio investment inilah yang selama ini menjadi perhatian banyak praktisi di bidang pasar modal. Mengapa demikian? Karena jenis investor ini merupakan yang paling cepat memindahkan eksposurnya di suatu negara jika terjadi gejolak (politik, ekonomi, kurs) yang diintrepretasikan sebagai ketidakpastian. Mereka juga adalah investor yang memiliki pilihan paling luas dibanding ke tiga jenis investor di atas. Sehingga jika ada kejadian tertentu baik secara makro, sekoral ataupun regulasi pemerintah, maka investor ini adalah yang lebih rentan dan sensitif terhadap refleksi atas informasi tersebut. Besarnya nilai investasi asing yang masuk atau keluar, praktis juga akan mempengaruhi pasar secara keseluruhan akibat adanya volume transaksi yang besar.

Peranan modal asing dalam pembangunan negara telah lama diperbincangkan oleh para ahli ekonomi pembangunan. Secara garis besar menurut Chereney dan Carter yaitu pertama, sumber dana eksternal (modal asing) dapat dimanfaatkan oleh emerging country sebagai dasar untuk mempercepat investasi dan pertumbuhan ekonomi. Kedua, pertumbuhan ekonomi yang meningkat perlu diikuti dengan perubahan struktur produksi dan perdagangan. Ketiga, modal asing dapat berperan penting dalam mobilisasi dana maupun transformasi struktural. Keempat, kebutuhan akan modal asing menjadi menurun segera setelah perubahan struktural benar-benar terjadi (meskipun modal asing di masa selanjutnya lebih produktif).

EMERGING MARKET IN EMERGING COUNTRY

Indonesia sempat mengalami kehancuran ekonomi yang selama ini telah dibangun melalui sendi-sendi kebijakan orde baru mulai merangkak kembali menyusun fondasi perekonomiannya. International Financial Corporation (IFC) mengkaitkan klasifikasi bursa saham dengan klasifikasi negara. Jika negara tersebut masih tergolong sebagai negara berkembang, maka pasar di negara tersebut juga dalam tahap berkembang, meskipun bursa sahamnya berfungsi penuh dan diatur secara baik.

Pasar modal berkembang dapat diidentifikasi melalui suatu negara, apakah negara tersebut merupakan negara maju atau tergolong negara berkembang. Indikatornya adalah pendapatan perkapita dari suatu negara, biasanya yang termasuk dalam negara berpenghasilan rendah sampai menengah. Namun karakteristik yang paling mencolok adalah dilihat nilai kapitalisasi pasarnya yaitu banyaknya perusahaan yang tercatat, kumulatif volume perdagangan, keketatan peraturan pasar modal, hingga kecanggihan dan kultur investor domestiknya.

Konsekuensi pasar modal berkembang adalah nilai kapitalisasi pasarnya yang kecil. Ukuran suatu kapitalisasi pasar biasanya dilihat dari rasio perbandingan dengan nilai produk domestik bruto suatu negara. Selain itu konsekuensi lainnya adalah terdapatnya volume transaksi perdagangan yang tipis (thin trading) yang disebabkan oleh ketidaksingkronan perdagangan (non-syncronous trading) di pasar. Perdagangan yang tidak singkron disebabkan oleh banyaknya sekuritas yang teracatat tidak seluruhnya diperdagangkan, artinya terdapat beberapa waktu tertentu dimana suatu sekuritas tidak terjadi transaksi (Hartono, 2003).

Indonesia yang sampai saat ini masih tercatat di IFC masih sebagai negara berkembang dengan iklim investasi terburuk di regional Asia Timur. Walaupun dengan catatan seperti itu, pada kenyataannya kita masih dilirik oleh investor asing. Kenyataannya bahwa terdapat perusahaan-perusahaan nasional dengan notabene berada di sektor strategis negara, ditawar oleh beberapa institusi asing melalui akuisisi saham. Terdapatnya aliran dana masuk sebagai investasi yang pada umumnya merupakan penanaman modal asing seharusnya bisa menjadi pendongkrak perekonomian secara makro.

Alasan utama investor asing memindahkan dananya ke negara berkembang adalah karena negara berkembang memiliki potensi-potensi usaha yang belum tergali seluruhnya, seperti pada motif klasik investasi ke negara lain. Michael Fairbanks dan Stace Lindsay konsultan senior pada Monitor Company mengemukakan tujuan investor asing datang ke negara-negara miskin yaitu biasanya hanya melihat kesempatan untuk menarik sumber daya alam , upah kerja murah dan sebagai sasaran produk atau jasa yang tidak berkualitas bagus.

Namun terdapat alasan lain yang mendampingi motif tersebut, yaitu perbedaan yang mencolok dengan negara maju. Jika kita gunakan pendekatan daur hidup usaha maka negara berkembang masuk dalam kategori bertumbuh (growth) dibanding negara maju yang masuk dalam kategori matang (mature). Artinya bahwa terdapat daya tarik dari pertumbuhan ekonomi yang tinggi yang tentu saja disertai oleh return yang tinggi pula, karena pertumbuhan ekonomi merupakan indikator agregat dari industri di suatu negara. Misalnya bisnis telekomunikasi selular di Indonesia yang tergarap secara padat baru di Pulau Jawa saja, sedangkan di luar itu masih berpotensi tinggi untuk dijadikan pangsa pasar baru.

PERAN PEMERINTAH DAN INVESTOR DOMESTIK DI PASAR MODAL BERKEMBANG

Mark Mobius praktisi dan ahli di industri investasi internasional mengemukakan bahwa dengan diperkenalkannya investor asing ke pasar tentu saja berfungsi sebagai katalis, yang mendorong investasi lokal. Modal asing yang masuk ke negara tertentu memungkinkan bisnis di negara tersebut untuk tumbuh dengan laju yang lebih cepat dibandingkan jika hanya memobilisasi sumber daya domestik.

Hanya saja arus uang yang berasal dari portofolio investment seringkali dikhawatirkan hanya aliran uang panas dari negara lain. Aliran dana yang sering dikenal sebagai capital fight ini dipandang oleh pemerintah sebagai investasi yang spekulatif, tidak dapat diandalkan dan cenderung sarat akan kegiatan ambil untung (profit taking) di pasar modal. Pada tahap selanjutnya dana seperti ini akan menimbulkan ketidakstabilan ekonomi domestik.

Permasalahannya yang selalu menjadi momok di pasar modal ini sebenarnya telah banyak disuarakan oleh para ekonom, praktisi dan regulatori dalam industri ini. Hanya saja kita hanya seperti mendengar suatu informasi yang masuk dari telinga kiri keluar dari telinga kanan. Permasalahannya adalah untuk membuat kualitas aliran dana investasi tersebut bukan kuantitas aliran dananya. Kualitas investasi adalah jumlah dana yang diinvestasikan secara jangka panjang yang digunakan untuk membangun sektor riil.

Secara sederhana adalah dengan menjaga suatu kestabilan ekonomi makro (misalnya inflasi terkendali, ekonomi bertumbuh, dsb), salah satu cara untuk mewujudkannya yaitu dengan menciptakan suatu sistem pasar yang adil dan kompetitif. Kompetitif dan adil artinya bahwa tidak ada pihak yang diuntungkan secara berlebih akibat adanya informasi yang bias dan sebaliknya. Sebagai contoh adanya pungutan liar yang marak di negara kita yang dilakukan oleh oknum yang terjaring dalam suatu sindikasi tertentu, dengan membayar pungutan tersebut misalnya, perusahaan diperlancar dalam pengurusan perijinan dibanding perusahaan yang tidak melakukan hal itu. Pungutan liar juga mengandung ketidakpastian harga yang tinggi karena tidak terdapat standar yang jelas dan dilakukan secara ilegal. Pungutan liar dapat dikategorikan sebagai biaya akibat beban risiko yang menyebabkan biaya produksi lebih tinggi.

Douglass North mengemukakan biaya transaksi banyak berhubungan dengan kinerja ekonomi keseluruhan, semakin rendah biaya transaksi maka suatu negara akan semakin mengalami pertumbuhan ekonomi yang dapat dipertahankan. Secara spesifik, Gayle P. W. Jackson dalam artikelnya yang berjudul Pemerintahan untuk Pasar Modern mengemukakan bahwa untuk mengurangi ketidakpastian akibat biaya transaksi dapat dilakukan dengan meliputi, sistem kepemilikan yang jelas, penggunakan standar, sumberdaya yang beraneka dan meningkat, regulator yang ketat, memiliki basis data dan menjamin kelancaran penyebaran informasi sehingga terjadi iklim yang kompetitif untuk mengurangi informasi yang asimetris.

Sumber: Mobius on Emerging Market, 1998

Peran pemerintah sebagai fungsi regulator tidaklah cukup karena secanggih dan seketat apapun regulasi bila tidak dilakukan dengan kesadaran (awareness) yang tinggi pastinya akan berjalan setengah-setengah dan berikutnya setiap pelaku akan selalu mencari celah dari regulasi tersebut. Pemerintah layaknya juga harus dapat peran sebagai guarantor yang memberikan jaminan kepada investor baik domestik maupun asing. Jaminan kepastian ekonomi tidak lah cukup, pemerintah entah bagaimana caranya harus bisa memberikan kepastian hukum dan kepastian kondisi politik. Karena dua faktor tersebut juga berkaitan erat dengan faktor kultur sumber daya manusia.

Pernak-pernik utopis yang selama ini dijadikan kampanye secara besar-besaran oleh pemerintah seharusnya mulai benar-benar dijalankan. Harapannya adalah dapat terjadinya efek merembes kebawah (trickle down effect) yaitu dengan merubah kultur, tingkah laku dan perilaku pemerintah yang memberikan sokongan moral ke masyarakat. Tetapi hal ini tidak serta merta dapat berhasil dengan sendirinya, pemerintah juga harus bisa membimbing masyarakat untuk berani menjadi invetor domestik sehingga terjadi suatu gerakan dari bawah ke atas (bottom up).

Pasar modal seperti ini memiliki kecenderungan return tinggi tetapi tinggi pula risikonya. Momentum aliran dana asing selama ini yang menghiasi pasar modal Indonesia sebaiknya juga disambut dengan aliran dana domestik untuk dapat meningkatkan kapitalisasi pasar. Dengan cara seperti itu peran pasar modal sebagai penggerak roda pembangunan dan peningkat kesejahteraan masyarakat dapat terwujud. Pasar modal tidaklah hanya dikuasai oleh satu atau dua kelompok saja tetapi merupakan sebuah sistem yang terintegrasi untuk bergerak bersama-sama antara pemerintah, pelaku bisnis, dan masyarakat.

READ MORE - INVESTASI DI PASAR MODAL BERKEMBANG

SUPPLIER SELECTION

The Supplier Selection Decision

Keputusan untuk menempatkan sejumlah volume bisnis dengan supplier seharusnya selalu didasarkan pada seperangkat criteria yang masuk akal. Seni dari pembelian barang dan manajemen supply adalah untuk membuat alasan dibelakang keputusan tersebut menjadi memungkinkan. Biasanya, analisis dari kemampuan supplier adalah untuk memenuhi kualitas, kuantitas, pengiriman, harga/biaya, dan tujuan pelayanan melandasi keputusan tersebut. Beberapa atribut penting supplier yang berhubungan untuk criteria utama mungkin meliputi sejarah masa lalu, kekuatan fasilitas dan teknis, status keuangan, organisasi dan manajemen, reputasi, system, penyesuaian procedural, komunikasi, hubungan buruh, dan lokasi.

Decision Tree

Keputusan pemilihan supplier dapat dilihat sebagai pembuatan keputusan dibawah ketidakpastian dan dapat direpresentasikan dengan pohon keputusan. Untuk menggunakan pohon keputusan secara efektif, pembeli harus mengidentifikasi opsi dan kriteria untuk evaluasi dan menaksir kemungkinan sukses dan gagal. Pohon sederhana dapat diaplikasikan pada pembelian one-time tanpa ekspektasi adanya pembelian lagi.

Identifying Potential Sources

Mengidentifikasi sources yang potensial adalah key driver dari kesuksesan atau kegagalan dari perspektif kinerja. Penelitian dalam pembuatan keputusan dan pemecahan masalah mengindikasikan bahwa kesempatan mencapai sebuah keputusan optimal tergantung pada sebagian besar dari kemampuan pembuat keputusan untuk mengeneralisasi alternatif.

Information Sources

Pengetahuan dari sources adalah kualifikasi penting dari berbagai pembeli efektif. Sources dapat dicari dengan:

• Online sources: Internet dan WWW menyediakan pertumbuhan yang cepat dan selalu merubah bentuk informasi dari professional supply. Tantangan untuk banyak pembeli adalah bukan mencari informasi, tapi mengidentifikasi, sorting, menganalisa, dan menggunakan informasi yang relevan.
• Catalog: Pengelolaan pembelian dan departemen supply harus memiliki catalog dari sources yang diketahui dari supply, menutupi material yang paling penting yang membuat perusahaan tertarik.
• Trade journal: Trede journal juga menjadi sumber yang bernilai dari informasi supplier yang potensial. Daftar publikasi, tentu saja, sangat panjang, dan item individual di dalamnya sangat merubah nilai.
• Trade directories: Trade directories adalah sumber lain yang berguna dari informasi. Mereka sangat luas dalam akurasinya dan penggunaannya, dan kepedulian menjadi dilatih dalam menggunakannya.
• Sales representative: Sales representative mungkin menjadi salah satu sumber informasi berharag yang tersedia, dengan refrensi untuk sumber supply, tipe produk, dan informasi perdagangan secara umum.
• Supplier and Commodity Database: Informasi dari berbagai sumber, jika berharga, seharusnya ditangkap. Sebagai contoh, index catalog membuat hal ini mudah untuk mengakses catalog yang dibutuhkan.
• Visits to Suppliers: Beberapa manajer supply merasa bahwa mengunjungi supplier lebih berguna ketika mereka sulit untuk berdiskusi.
• Samples: dalam tambahan untuk bertanya biasa dan sebuah kunjungan pabrik, sampel produk dari supplier dapat dicoba.
• Colleagues: Seringkali rekan bisnis internal dapat menjadi sumber informasi berharga tentang sumber potensial dari supply.
• References: seringkali pembeli akan memasukkan permintaan referensi dalam RFQ, RFP, atau RFB. Untuk mendapatkan informasi yang paling berguna, pekerjaan pewawancara untuk mengelola parameter dari wawancara.
  

The Evaluation of Potential Sources

Evaluasi dari sumber potensial, biasanya, mencoba menjawab dua pertanyaan kunci:

1. Apakah kemampuan supplieritu dalam mengirim kebutuhan pembeli secara memuaskan secara jangka pendek atau jangka panjang?
2. Apakah motivasi supplier itu dalam mengirimkan kebutuhan sesuai dengan yang diharapkan pembeli dalam jangka panjang atau jangka pendek?
   

Supplier Evaluation Methods

Metode untuk mengevaluasi supplier dibagi menjadi dua:

1. Informal dan Semiformal Evaluating and Rating. Evaluasi informal meliputi menaksir supplier dari internal dan darimana saja di dalam organisasi pembeli dimana kontak mengambil tempat. “How are things going with supplier X?” menjadi pertanyaan biasa yang dapat dan seharusnya ditanyakan oleh personil supply ketika di dalam kontak dengan yang lain di dalam organisasi mereka.
2. Formal Supplier Evalution and Rating. Menemani tren dari supply berdasarkan rasionalisasi, strategic sourcing, dan hubungan dekat dengan supplier kunci adalah pertumbuhan pengalaman di dalam rating kinerja supplier. Seringkali, perbaikan berkelanjutan terekam terus dengan banyak faktor tradisional seperti kualitas, kuantitas, pengiriman, dan harga.
   

Linking Sourcing With Strategy

Dari berbagai sumber informasi, pembeli mampu untuk membuat daftar dari supplier yang tersedia dari item yang diperlukan. Tingkat pertama dari analisis adalah mencari supplier mana yang mungkin mampu untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Tingkat kedua adalah menentukan mana supplier yang dianggap manajer supply dan tim sourcing serius untuk menjadi source.
Strategi ini harus memikirkan beberapa hal seperti apakah perusahaan menggunakan single atau multiple sourcing, masalah manufaktur dengan distributor, lokasi geografi dari sources, ukuran supplier, dan kepedulian sosial, politik, dan lingkungan.

Joint Purchasing with Supplier

Jika organisasi pembeli memiliki lebih banyak leverage pada pasar dan proses pembelian yang lebih efisien, ini mungkin menjadi keuntungan untuk membeli kebutuhan tertentu untuk supplier. Meskipun pembeli akan membuat banyak tambahan beban, hal ini akan menjadi keuntungan bersih untuk masing-masing pihak dalam transaksi dan perjanjian yang sama tentang shared cost saving.

Purchasing for Company Personnel

Masalah lain yang dihadapi oleh kebanyakan department supply adalah memutuskan untuk tingkat apa yang dibenarkan dalam menggunakan fasilitas untuk memperoleh merchandise bagi karyawan organisasi atau untuk eksekutif. Banyak perusahaan tidak hanya menjual merchandisenya sendiri untuk karyawan mereka pada diskon yang substantial dan juga mengizinkan mereka untuk membeli pada biaya berbagai merchandise dibeli oleh perusahaan untuk mereka gunakan sendiri.

Strategy Development

Penilaian risiko adalah langkah kunci dalam pembangunan strategi. Risiko supply dapat dinilai dalam beberapa cara. Pareto analysis membandingkan volume dollar untuk variabel seperti persen dari supplier, persen persediaan, dan sejumlah order, pembangunan strategi yang focus pada high dollar purchases. Portfolio analysis biasanya meliputi supply risiko pasar dalam menilai dan memfokuskan perhatian pada kemampuan meningkatkan nilai.







Referensi:

Leenders, Johnson, Flynn and Fearon, Purchasing and Supply Management, 13rd Edition, McGraw‐Hill Inc., 2006

READ MORE - SUPPLIER SELECTION

COST MANAGEMENT, DISCOUNTS, AND NEGOTIATION

COST MANAGEMENT

Banyak supply manager percaya mereka tidak dibenarkan pergi terlalu jauh dalam biaya supplier. Mereka mengambil posisi tersebut untuk beberapa alasan, yaitu:

1. Dalam banyak kasus, supplier tidak tahu biaya mereka, dan tidak akan berguna menanyakan mereka tentang itu;
   
2. Interpretasi dari cost calls untuk sebuah latihan dalam penetapan, dan perbedaan dari opini akan meningkat jika semua figure telah tersedia;
3. Banyak supplier tidak akan membocorkan rahasia informasi biaya;
4. Biaya penjual tidak akan menentukan harga pasar;
   
5. Pembeli tidak akan ditarik ke dalam biaya supplier lagi.

Total Cost of Ownership

Pembeli seharusnya mengestimasi total cost of ownership (TCO) sebelum memilih supplier. Pengertian secara luas, TCO untuk akuisisi barang non-capital meliputi semua biaya yang relevan, seperti administrasi, follow-up, expenditing, inbound transportation, inspeksi dan pengujian, rework, penyimpanan, scrap, garansi, jasa, downtime, customer return, dan kehilangan penjualan. Akuisisi harga ditambah semua biaya yang terkait menjadi total cost of ownership. TCO dapat digunakan untuk sejumlah alasan yang memungkinkan, yaitu:

1. untuk menandai kesempatan pengurangan biaya;
   
2. untuk membantu seleksi dan evaluasi supplier;
   
3. untuk menyediakan data untuk negosiasi;
   
4. untuk memfokuskan supplier pada kesempatan pengurangan biaya;
   
5. untuk menandai keuntungan dari kemahalan, item berkualitas tinggi;
   
6. untuk mengklarifikasi dan mendefinisikan ekspektasi kinerja supplier;
   
7. untuk menciptakan perspektif supply jangka panjang; dan
   
8. untuk meramalkan kinerja masa depan.

Target Pricing

Target pricing memfokuskan perhatian pada semua orang di dalam organisasi dalam mendesain biaya dari produk daripada dalam mengeliminasi biaya setelah produksi terjadi. Target pricing menghasilkan pengurangan kos perusahaan secara luas, dalam (1) mendesain untuk biaya, dalam bagian design engineering; (2) manufaktur untuk biaya, dalam bagian dari produksi; dan (3) pembelian untuk biaya, dalam bagian dari supply.

The Learning Curve or Manufacturing Progress Function

Kurva pembelajaran menyediakan sebuah analytical framework untuk kuantifikasi prinsip pengakuan secara umum bahwa seseorang akan semakin cakap dengan pengalaman.

Activity-Based Costing
Perhitungan biaya tradisional menunjukkan gangguan dalam pembiayaan produk karena jalan itu mengalokasikan overhead di dalam dasar dari tenaga kerja langsung. Pada masa lalu, ketika biaya tenaga kerja sering menjadi kategori biaya yang paling besar, alokasi ini dibuat dengan perkiraan. Akan tetapi, biaya material telah mengatasi biaya tenaga kerja sebagai faktor tunggal biaya paling besar, akuntan dapat melihat cara lain untuk mengalokai overhead. Dasarnya, activity-based costing (ABC) mencoba untuk mengubah biaya tidak langsung ke biaya langsung dengan menjalani driver biaya di belakang biaya tidak langsung.

DISCOUNT

Cash Discount
Diskon kas diberikan oleh setiap pembeli virtual dari barang industrial, meskipun tingkat diskon aktual menjadi masalah dari kustom perdagangan individual dan mengubah sekali dari satu industry ke yang lain. Tujuan dari diskon kas adalah untuk mengamankan segera pembayaran dari sebuah akun.

Trade Discount
Diskon perdagangan diberikan oleh manufaktur kepada pembeli karena perusahaan pembeli adalah tipe distributor atau pengguna. Umumnya, mereka bertujuan untuk melindungi distributor membuat itu lebih profitable pada seorang pembeli untuk membeli dari distributor daripada secara langsung dari manufaktur.

Multiple Discounts
Di banyak industry dan penjualan, harga dikuota dalam dasar multiple diskon. Sebagai contoh, 10, 10, dan 10 berarti bahwa, untuk sebuah item didaftar pada $100, harga aktual yang harus dibayar pembeli adalah ($100 – 10%) – 10%($100 – 10%) - 10%($100 – 10%) = $ 72,90.

Quantity Discounts
Diskon kuantitas diberikan pada pembelian dalam kuantitas tertentu dan mengubah secara paksa proporsi jumlah yang dibeli.

Quantity Discounts and Source Selection
Pertanyaan diskon kuantitas adalah bunga untuk banyak pembeli pada alasan kedua: semua diskon kuantitas, dan terutama tipe kumulatif, membatasi jumlah supplier, dengan demikian berdampak pada pilihan source.

Cumulative or Volume Discounts
Tipe lain dari diskon kuantitas adalah kumulatif dan bervariasi dalam proporsi untuk kuantitas pembelian; tapi, malah menjadi komputasi dalam ukuran dari order yang ditempatkan pada satu waktu, ini berdasarkan pada kuantitas pembelian melalui periode waktu.Diskon biasanya diberikan sebagai insentif dari perlindungan yang berkelanjutan.

NEGOTIATION

Negosiasi adalah arti yang paling lama dan paling mahal dari penentuan harga. Negosiasi membutuhkan pembeli dan supplier, melalui diskusi, yang mendatangkan kesepakatan umum dalam kontrak beli/jual yang penting, seperti pengiriman, spesifikasi, garansi, harga, dan persetujuan.

Negotiation Strategy and Practice
Negosiasi yang beralasan adalah harapan dari pembeli dan penjual. Hal ini menjadi batas yang beralasan dari negosiasi untuk menyatakan dengan tegas bahwa supplier:

1. Beroperasi dalam perilaku yang efisien.
2. Menjaga harga seimbang dengan biaya.
3. Tidak mengambil keuntungan dari posisi yang istimewa.
4. Membuat proper dan penyesuaian yang masuk akal dari klaim.
5. Menjadi penyedia untuk menanggapi kebutuhan spesial dari organisasi pembeli.
   

Referensi:
Leenders, Johnson, Flynn and Fearon, Purchasing and Supply Management, 13rd Edition, McGraw‐Hill Inc., 2006

READ MORE - COST MANAGEMENT, DISCOUNTS, AND NEGOTIATION

PRICE

Relation of Cost to Price

Setiap manajer supply percaya supplier seharusnya menetapkan harga yang adil. Harga yang adil adalah harga terendah untuk memastikan supply berkelanjutan dari kualitas yang baik dimana dan kapanpun dibutuhkan.
Harga adil untuk satu penjual pada satu item mungkin dapat lebih tinggi daripada harga adil untuk item subtitusi lainnya: Kedua kemungkinan “harga adil” sejauh pembeli peduli, dan pembeli mungkin membayar kedua harga tersebut pada saat yang sama.

Meaning of Cost

Kos didefinisikan hanya tenaga kerja langsung dan biaya material, dan pada kondisi bisnis yang terdepresi, penjual mungkin akan hanya menutupi jumlah tersebut daripada tidak menjual semuanya. Atau kos mungkin diartikan tenaga kerja langsung dan biaya material dengan kontribusi overhead. Jika biaya dari beberapa item masuk ke dalam overhead, apakah ini akan dikenakan biaya paling akhir pada tingkat bunga aktual, atau dikenakan biaya pada sebuah rata-rata tingkat bunga? Rata-rata tingkat bunga mungkin jauh dari tingkat bunga aktual.

Terdapat dua klasifikasi dari biaya, yaitu langsung dan tidak langsung.

1. Biaya langsung biasanya didefinisikan sebagai sesuatu yang spesifik dan akurat dilekatkan pada unit dari produksi; yaitu, direct material, seperti 10 pound baja, atau direct labor¸ seperti 30 menit waktu orang pada sebuah mesin atau lini perakitan.
2. Biaya tidak langsung adalah suatu yang berada di dalam operasi dari pabrik produksi atau proses, tapi normalnya tidak bisa dihubungkan secara langsung kepada berbagai unit produksi.
   

Klasifikasi biaya ke dalam kategori variabel, semivariabel, dan tetap adalah biasa di dalam praktik akuntansi dan dibutuhkan untuk berbagai analisis harga/hubungan biaya yang berarti. Kebanyakan biaya langsung adalah biaya variabel karena mereka mengubah secara langsung dan proporsional unit yang diproduksi.
Biaya semivariabel mungkin mengubah dengan sejumlah unit yang diproduksi tapi sebagian variabel dan sebagian tetap. Biaya tetap umumnya ada tanpa melihat jumlah unit yang diproduksi.

How Supplier Establish Price
Terdapat dua metode tradisional yaitu pendekatan biaya dan pendekatan pasar.

1. The Cost Approach. Pendekatan biaya untuk pemberian harga menyatakan harga seharusnya menjadi jumlah tertentu melalui biaya langsung, mengikuti kontribusi yang kecil untuk menutupi biaya tidak langsung dan overhead dan meninggalkan margin tertentu untuk profit.
2. The Market Approach. Pendekatan pasar mengimplikasikan bahwa harga ditentukan oleh pasar dan mungkin tidak secara langsung berhubungan dengan biaya.
   

Type of Purchase
Analisis dari biaya supplier adalah tidak berarti hanya berdasarkan pada harga determinasi. Apa pengertian lain yang dapat digunakan? Banyak yang tergantung pada tipe produk yang dibeli. Terdapat tujuh kelas umum:

1. Raw Material. Kelompok ini termasuk yang biasanya disebut komoditas sensitive, seperti tembaga, terigu, dan minyak mentah, tapi juga baja, semen, dan yang lain.
2. Special items. Kelompok ini termasuk item dan material yang spesial untuk lini produk organisasi dan pesanan kustom.
3. Standard production items. Kelompok ini termasuk beberapa item seperti bolts dan nuts, beberapa bentuk baja komersial, katup, dan pipa, dimana harga stabil dan kuota berdasarkan “daftar harga dengan beberapa diskon”.
4. Items of small value. Kelompok ini termasuk item dari nilai komparatif kecil yang menjadi pengeluaran dari berbagai usaha untuk mengecek harga terdahulu untuk membeli.
5. Capital goods. Item pembelian ini dihitung sebagai asset capital dan beban melalui depresiasi, daripada menjadi beban melalui waktu pembelian atau penggunaan.
6. Services. Kategori ini sangat luas dan termasuk berbagai tipe jasa, seprti periklanan, audit, konsultasi, desain arsitektur, legal, asuransi, dll.
7. Resale. Kategori ini dibagi menjadi dua kelompok, yaitu (a) Item yang terbentuk di dalam produksi in-house tapi memiliki outsourced untuk supplier dan sekarang dibawa untuk menyempurnakannya. (b) Item terjual di dalam sector retail, seperti baju yang terjual didalam lini department store.
   

The Use of Quotations and Competitive Bidding

Quotations biasanya melindungi ketika ukuran dari usulan komitmen melebihi jumlah minimum dollar, contohnya, $1.000.

Langkah pertama adalah memilih supplier yang memungkinkan dari siapa saja yang mengajukan kuotasi adalah untuk memohon jumlah tersebut, faktanya, untuk melakukan penyaringan dari sumber untuk supply. Hal ini diasumsikan bahwa penawar harus (1) memenuhi kualifikasi untuk membuat item sesuai pertanyaan didalam persetujuan dengan spesifikasi pembeli dan untuk mengirimkannya pada waktu yang mendesak, (2) cukup reliable dalam menjamin perjanjian serius sebagai supplier, (3) cukup baik dalam memastikan harga yang kompetitif, tapi (4) tidak melebihi yang dibutuhkan.

Firm Bidding

Alasan dari perlakuan yang ramah dari informasi harga penawaran adalah hal itu berhubungan dengan sebuah masalah secara praktik dimana semua penjual memiliki wajah, penamaan, itulah “firm bidding”. Banyak perusahaan memiliki peraturan untuk memberitahu supplier bahwa penawaran asli harus sudah selesai dan revisi tidak diperbolehkan didalam berbagi keadaan.

Determination of Most Advantageous Bid

Biasanya, lembar analisis penawaran digunakan untuk mempersiapkan penawaran dari semua supplier dan meneliti masing-masing penawaran, atau penawaran dilihat secara elektronik pada waktu sesungguhnya selama pelelangan online.
Akan tetapi, terdapat beberapa kasus dimana penawar paling rendah mungkin tidak menerima order. Informasi yang diterima oleh pembeli untuk memeinta penawaran mungkin mengindikasikan bahwa perusahaan dengan penawaran yang rendah tidak reliable. Bahkan penawaran terendah mungkin lebih tinggi daripada yang pembeli percaya.

Collusive Bidding

Pembeli juga mungkin menolak semua penawaran jika hal itu mengindikasikan bahwa supplier melakukan kolusi satu dengan yang lain. Pada beberapa kasus, peraturan besar untuk mengejar sengat susah untuk ditentukan, tapi terdapat bebrapa kemungkinan. Tindakan legal memungkinkan tapi jarang memiliki kelayakan karena beban, penundaan, dan ketidakpastian outcome. Kemungkinan lainnya adalah mencari source baru dari supply diantara didalam dan diluar area dimana pembeli secara kustom dapat membeli material atau jasa.

The Problem of Identical Prices

Beberapa situasi mengharuskan menggunakan harga identik atau pararel ketika:

1. Harga identik menandakan motif historis dari perilaku harga.
2. Hal itu membuktikan komunikasi antara penjual dan pembeli berhubungan dengan harga.
3. Hal ini sebuah standarisasi “artifisial” dari produk.
4. Harga identik menunjukkan dalam penewaran kepada pembeli di dalam kerumitan, kedetailan, atau spesifikasi baru.
5. Deviasi dari harga yang seragam menjadi masalah industry secara luas—subyek dari pertemuan dan mengorganisasi sanksi.
   

Provision for Price Changes

Peraturan actual untuk perubahan harga termasuk bermacam opsi. Opsi tersebut antara lain guarantee agains price decline, price protection clause, escalator clause, dll.

Forward Buying and Commodities

Pembelian awal (forward buying) adalah komitmen untuk membeli dalam mengantisipasi kebutuhan di masa depan melewati lead time saat ini. Jadi, organisasi mungkin membeli terlebih dahulu untuk mengantisipasi kekurangan, pemogokan, atau kenaikan harga.

Forward Buying vs Speculation

Semua forward buying mengikutsertakan beberapa risiko. Di dalam forward buying, pembelian dibatasi pada kebutuhan yang diketahui saat ini dan untuk mengestimasi kebutuhan secara hati-hati untuk periode tertentu berdasarkan pengalaman.
Spekulasi mencari keuntungan dari pergerakan harga. Pada waktu harga naik, komitmen untuk kuantitas terlewati untuk mengantisipasi kebutuhan yang dinamakan spekulasi. Pada waktu harga turun, spekulasi terdiri dari menahan pembelian atau mengurangi kuantitas pembelian dibawah batas aman, dan mengambil risiko habisnya persediaan saat terdapat order dengan harga tinggi, jika mengantisipasi penurunan harga tidak materialis.

Control of Forward Buying

Pengaman seharusnya dibuat untuk memastikan bahwa komitmen komoditas akan terjaga di dalam batasnya. Beberapa pengecekan pembangunan oleh perusahaan hanya diilustrasikan: (1) forward buying harus dibatasi pada yang tersembunyi yang dapat digunakan dalam produksi pada salah satu dari leather atau dari leather dimana demand stabil. (2) Konferensi harian antara presiden, treasure, sales manager, dan hide buyer. (3) Order untuk pengiriman masa depan dari leather bervariasi di dalam beberapa pengukuran di persetujuan dengan kebutuhan perusahaan untuk memproteksi hide holding. (4) Pengecekan lebih jauh disediakan oleh anggaran operasi. (5) Pengecekan terakhir terdiri dari penggunaan yang mencukupi dan informasi yang reliable, statistical dan jika tidak, berdasarkan pada tren harga dan pasar.

The Commodity Exchanges

Fungsi utama dari mengelola pertukaran komoditas adalah untuk menyediakan sebuah pasar yang terbangun dimana tekanan supply dan demand mungkin beroperasi secara bebas dimana pembeli dan penjual membawa penjualan mereka.

Hedging
Keuntungan dari pertukaran komoditas untuk manufaktur adalah bahwa mereka menyediakan sebuahkan kesempatan untuk transaksi, dan juga untuk proteksi, untuk yang lebih luas, menghadapi harga dan pertukaran risiko. Hal ini biasanya dapat dilakukan dengan hedging.
Kontrak hedging memasukkan pembelian secara simultan dan penjualan didalam dua pasar berbeda, yang diasumsikan untuk beroperasi dimana kehilangan akan sama dengan perolehan pada sisi yang lain.






Referensi:
Leenders, Johnson, Flynn and Fearon, Purchasing and Supply Management, 13rd Edition, McGraw‐Hill Inc., 2006

READ MORE - PRICE

KEPUTUSAN SOURCING DALAM RANTAI PASOKAN

The role of sourcing in a supply chain

Procurement adalah proses dimana perusahaan memperoleh komponen bahan baku, produk, pelayanan atau sumber daya lainnya dari supplier untuk melaksanankan operasi mereka. Sourcing adalah keseluruhan sekumpulan proses bisnis yang diperlukan untuk membeli barang dan jasa. Untuk fungsi rantai pasokan, keputusan yang paling penting adalah apakah outsource atau in-house. Sebuah perusahaan outsource jika perusahaan menyewa perusahaan luar untuk melaksanakan operasi dalam suatu perusahaan. Aktifitas outsourcing rantai pasokan berdasarkan dua pertanyaan:

• Akankah pihak ketiga meningkatkan surplus rantai pasokan untuk meningkatkan aktivitas in-house?
• Sampai seberapa tingkat resiko tumbuh dari outsourcing?
  

Walaupun keputusan untuk outsource dibuat, proses sourcing meliputi seleksi supplier, mendesain kontrak supplier, kolaborasi desain produk, pengadaan material atau pelayanan dan evaluasi performa supplier.

Supplier scoring and assessment adalah proses yang digunakan untuk tingkat performa supplier. Supplier selection adalah penggunaan output dari scoring supplier dan penilaian untuk mengidentifikasikan supplier yang sesuai.
Design collaboration membolehkan supplier dan manufaktur untuk bekerja bersama ketika mendesain komponen untuk produk final. Procurement adalah proses dimana supplier mengirim produk dalam respon untuk menempatkan pesanan pembeli.
Sourcing planning and analysis adalah untuk menganalisis pengeluaran silang berbagai supplier dan kategori komponen untuk mengidentifikasi kesempatan untuk mengurangi biaya total. Ketika mendesain strategi sourcing, yang penting untuk perusahaan menjelaskan faktor pengaruh yang terbesar pada performa dan memperbaiki target dalam area.

In-house atau outsource

Perusahaan harus mempertimbangkan outsourcing jika pertumbuhan surplus besar dengan risiko yang kecil. Fungsi bentuk in-house lebih baik jika pertumbuhan surplus kecil atau peningkatan resiko besar.

• Bagaimana pihak ketiga meningkatkan surplus rantai pasokan : pihak ketiga akan meningkatkan surplus rantai pasokan jika mereka meningkatkan nilai untuk konsumen atau mengurangi biaya rantai pasokan untuk perusahaan melakukan tugas in-house. Pihak ketiga dapat meningkatkan efektif surplus rantai pasokan jika mereka dapat mengumpulkan aset atau mengalir untuk tingkat yang lebih tinggi dari pada perusahaan itu sendiri. Berbagai jenis mekanisme pihak ketiga yang dapat digunakan untuk meningkatkan surplus, yaitu: jumlah kapasitas, jumlah inventory, jumlah transportasi dengan perantara transportasi, jumlah transportasi dengan perantara penyimpanan, jumlah gudang, jumlah pengadaan, jumlah informasi, jumlah piutang, jumlah relationship, biaya rendah dan kualitas tinggi.
• Resiko menggunakan pihak ketiga : perusahaan harus mengevaluasi risiko : proses rusak, menaksir biaya koordinasi, mengurangi kontrak konsumen/supplier, hilangnya kemampuan internal dan pertumbuhan dalam kekuatan pihak ketiga, kebocoran informasi dan data sensitif, kontrak tidak efektif
  

Third and Fourth-Party Logistic Providers

Third-party logistic (3PL) berkinerja pada satu atau lebih aktifitas logistic yang berhubungan dengan aliran produk, informasi, dan dana yang dapat dikerjakan oleh perusahaan itu sendiri. Dengan meningkatnya globalisasi dari rantai pasokan, konsumen mencari pemain yang dapat mengelola secara virtual semua aspek dari rantai pasokan. Hal ini memunculkan konsep dari fourth-party logistic (4PL).

Supplier scoring and assessment

Ketika membandingkan perusahaan, banyak perusahaan membuat kekeliruan pokok hanya fokus pada kuota harga, mengabaikan fakta bahwa penyalur berbeda pada dimensi yang penting yang mempengaruhi biaya total yang digunakan supplier. Ketika menskor dan menakasir supplier, ada faktor lain daripada kuota harga yang harus dipertimbangkan: pemenuhan lead time, performa on-time, fleksibelitas pasokan, frekuensi pengiriman/minimum lot size, kualitas pasokan, biaya transportasi inbound, pricing term, kapabilitas koordinasi informasi, kapabilitas kalaborasi desain, tingkat bunga, pajak dan tugas, kelangsungan hidup supplier.

Supplier selection – auctions and negotiations

Sebelum menyeleksi supplier, perusahaan harus memutuskan apakah menggunakan single sourcing atau multiple supplier. Seleksi supplier adalah setelah menggunakan mekanisme yang variasi, meliputi offline competitive bid, reverse auction atau negosiasi langsung. Apapun juga mekasisme yang digunaka, seleksi supplier harus berdasarkan pada biaya total yang digunakan supplier dan tidak hanya harga pembeliaan. Mekanisme lelang yang sering digunakan dalam praktek dan menyoroti semua kekayaan mereka.

Lelang dalam rantai pasokan : pembeli perlu struktur lelang untuk meminimalkan biaya mereka dan mendapatkan supplier yang menang dengan biaya yang rendah dengan tawaran mereka. Lelang dibuka seperti lelang bahasa inggris mungkin untuk mencapai outcome. Prinsip dasar negosiasi : kuncy sukses negosiasi, untuk membuat outcome yang sama-sama untung.

Contracts and supply chain performance

Kontrak harus didesain untuk memfasilitasi outcome rantai pasokan dan miminimalkan tindakan yang merusak performa. Ada 3 pertanyaan ketika mendesain kontrak rantai pasokan:

1. Bagaimana kontrak akan mempengaruhi profit perusahaan dan total profit rantai pasokan?
2. Akankah insentif dalam kontrak memperkenalkan beberapa penyimpang informasi?
3. Bagaimana kontrak akan mempengaruhi performa supplier sepanjang kunci ukuran performa?
   

Kontrak untuk ketersediaan produk dan profit rantai pasokan : untuk memperbaiki profit secara keseluruhan, supplier harus mendesain kontrak untuk mendukung pembeli untuk membeli lebih dan meningkatkan level ketersediaan produk. Memerlukan supplier untuk berbagi (ikut serta) dalam sebagian dari ketidak-pastian permintaan pembeli. 3 kontrak yang meningkatkan profit secara keseluruhan :

1. Buyback contract : manufaktur dapat menggunakan buyback kontrak untuk meningkatkan profit. Buyback mendorong retailier untuk meningkatkan level ketersediaan produk. Buyback kontrak mendorong kearah usaha retailer yang lebih rendah dan meningkatkan penyimpangan informasi dalam rantai pasokan.
2. Revenue – sharing contract : double marginalisasi dengan mengurangi biya per unit yang dikenakan untuk retailier, jadi secara efektig mengurangi biaya overstocking. Revenue – sharing contract meningkatkan penyimpangan informasi dan mendorong kearah usaha retailer yang lebih rendah dalam kasus overstocking, hanya hal nya yang dilakukan buy-back kontrak.
3. Quantity flexibelity contract : double marginalisasi dengan memberikan retailer kemampuan untuk memodifikasi pesanan berdasarkan perbaikan pendekatan forecast untuk point sale. Hasil kontrak ini dalam rendahnya penyimpangan informasi daripada buy-back atau revenue sharing contract ketika supplier menjual untuk pembeli yang multiple atau kelebihan supplier, kapasitas fleksibel.
   

Design collaboration

Kolaborasi desain dengan supplier dapat membantu perusahaan mengurangi biaya, memperbaiki kualitas dan mengurangi waktu untuk pasar. secara tanggung jawab desain menggerakkan untuk supplier, penting untuk menjamin desain untuk kogistik dan desain untuk prinsip manufaktur untuk diikuti. Untuk sukses, manufaktur harus menjadi koordinator desain efektif dalam rantai pasokan.

The procurement process

Proses pengadaan untuk material langsung harus fokus pada memperbaiki koordinasi dan jarak pandang dengan supplier. Proses pengadaan untuk material tidak langsung harus fokus pada mengurangi biaya transaksi untuk setiap pesanan. Proses pengadaan dalam dua kasus harus konsolidasi pesanan untuk mendapatkan keuntungan skala ekonomis dan kuantitas diskon.

Sourcing planning and analysis

Pengeluraan pengadaan harus di analisis penyalur dan bagian untuk memastikan kecocokan skala ekonomi. Analisis performa supplier harus digunakan untuk membangun portfolio supplier dengan kekuatan komplementer. Murah, tetapi perform yang rendah, supplier harus menggunakan untuk persediaan berdasarkan permintaan sedangkan perform yang tinggi tapi lebih mahal, supplier harus menggunakan untuk menahan melawan variasi dalam permintaan dan persediaan dari sumber daya lain.

Risk management in sourcing

Resiko sourcing dapat juga dalam ketidakmampuan untuk memenuhi permintaan tepat waktu, meningkatkan dalam biaya pengadaan atau hilangnya properti intelektual. Penting untuk mengembangkan strategi peringanan yang membantu mengurangi bagian dari resiko Ketidakmampuan dalam memenuhi permintaan tepat waktu timbul karena gangguan atau penundaan dari sumber daya yang tersedia.

Making sourcing decisions in practice

1. Menggunakan tim multifungsional
2. Memastikan koordinasi yang sesuai ke lintas daerah dan bisnis unit
3. Selalu mengevaluasi biaya total dari kepemilikan
4. Membangun hubungan jangka panjang dengan kunci supplier

Referensi :
Chopra, Sunil & Peter Meindl. 2007. Supply Chain Management: Strategy, Planning & Operations, 3rd Edition. Pearson Prentice Hall.

READ MORE - KEPUTUSAN SOURCING DALAM RANTAI PASOKAN

REFERENCE GROUPS AND FAMILY INFLUENCE

Group dapat di definisikan sebagai kumpulan dua orang atau lebih yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan individu maupun kelompok. Cakupan yang lebih luas dari definisi ini adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi dalam waktu yang rutin.

Terkadang Group diklasifikasikan berdasarkan status keanggotaan. Group dimana seseorang menjadi menjadi anggota atu mempunyai kualifikasi untuk menjadi anggota disebut Membership Group. Sedangkan kelompok dimana seorang individu tidak mungkin menerima keanggotaan, namun bertindak seperti seorang anggota dengan mengadopsi nilai, sikap, dan perilaku Group disebut Symbolic Group.

UNDERSTANDING THE POWER OF REFERENCE GROUPS
Reference Group merupakan hal yang sangat penting dan ide yang berpengaruh besar dalam Perilaku konsumen. Reference Group adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagi perbandingan (referensi) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai umum atau khusus, atau dalam berperilaku. Dari perspektif pemasaran, Reference Group merupakan kelompok yang dianggap sebagai dasar referensi bagi seseorang dalam menentukan keputusan pembelian atau konsumsi mereka.

Reference Group yang mempengaruhi nilai maupun perilaku secara luas disebut Normative Reference Group. Sedangkan Reference Group yang dianggap sebagai pembanding secara spesifik bagi setiap sikap atau perilaku disebut Comparative Reference Group. Normative Reference Group mempengaruhi perkembangan perilaku dasar. Comparative Reference Group mempengaruhi ekspresi sikap dan perilaku spesifik konsumen.

A broadened perspective on reference group
Makna Group referensi berubah dari tahun ke tahun. Sehingga muncullah istilah Direct dan Indirect Reference Group. Group Referensi Tidak Langsung terdiri dari individu atau kelompok yang tidak berhubungan secara langsung, seperti bintang film, atlet, politikus, tooh TV, atau bahkan orang yang mempunyai penampilan yang menarik yang kita temui di jalan – jalan.

Faktor yang berpengaruh pada Group Referensi

• Information and Experience, seseorang yang memiliki pengalaman langsung terhadap suatu produk atau jasa, atau orang yang dapat dengan mudah memperoleh informasi lengkap mengenai suatu produk akan lebih sulit terpengaruh oleh penjelasan orang lain. Sebaliknya, seseorang dengan sedikit atau sama sekali tidak berpengalaman tentang suatu produk, atau orang yang tidak mungkin mendapatkan informasi lengkap mengenai suatu produk akan dengan mudah menerima pendapat atau contoh orang lain (lebih mudah terpengaruh oleh cerita orang lain).
• Kredibilitas, daya tarik, dan Kekuatan Kelompok Referensi, Kelompok Referensi yang dirasa kredibel, menarik, dan berkuasa dapat menimbulkan perubahan sikap dan perilaku konsumen. Contohnya jika seseorang sedang mencari informasi tentang suatu produk atau jasa, mereka akan lebih suka dengan pendapat orang yang mereka anggap dapat di percaya dan berpengetahuan. Jadi mereka lebih terppengaruh oleh orang yang mereka anggap mempunyai Kredibilitas tinggi. Ketika seseorang ingin diterima dikelompok lain (memperhatikan persetujuan orang-orang yang mereka sukai ) yaitu orang-orang yang ingin ditiru atau yang memberi status atau manfaat lain, mereka akan cenderung menggunakan produk, merk, dan berperilaku yang sama dengan kelompok tersebut. Ketika seseorang lebih concern pada kekuasaan seseorang / kelompok terhadap mereka, mereka mungkin cenderung untuk memilih produk atau jasa yang sesuai dengan norma / aturan kelompok tersebut agar tidak mendapatkan hukuman atau ejekan.
  

Berbagai Kelompok referensi yang berbeda mungkin mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang pada waktu atau keadaan yang berbeda.

• Conspicuousness of The Product, Potensi Pengaruh dari suatu Group Referensi terhadap keputusan pembelian seseorang berbeda menurut seberapa menonjolnya suatu produk secara visual maupun verbal dibanding dengan produk lain. Produk yang menonjol secara Visual adalah produk yang mencolok diperhatikkan (seperti barang mewah atau produk baru), Sedangkan Produk yang menonjol secara Verbal mungkin adalah produk yang sangat menarik atau dapat digambarkan dengan lebih mudah dibandingkan yang lain.
• Reference Groups and Consumer Conformity, beberapa pemasar tertarik pada kemampuan Kelompok Rujukan untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian ( Conformity ). Untuk itu hal – hal yang harus dilakukan oleh Group Referensi adalah : (1) Menginformasikan atau mengusahakan membuat individu menyadari tentang spesifikasi produk atau merk tertentu, (2) Memberikan kesempatn pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok, (3) Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap atau perilaku yang sesuai dengan norma-norma suatu kelompok, (4) Membenarkan keputusan untuk memakai produk – produk yang sama dengan kelompok.
  

SELECTED CONSUMER-RELATED REFERENCE GROUPS
Konsumen berpotensi untuk di pengaruhi oleh berbagai orang yang berinteraksi dengan mereka dan yang mereka amati. Kelompok – kelompok itu antara lain :

1. Friendship Groups, termasuk kelompok Informal karena tidak ada struktur dan kurang mempunyai tingkat kewenangan yang khusus. Dari segi pengaruh, teman adalah yang memberikan pengaruh terbesar ( setelah keluarga )terhadap keputusan pembelian seseoarang.
2. Shopping Group, dua atau lebih orang yang berbelanja bersama dapat disebut sebagai Shopping Group. Dalam hal ini pelaku berfungsi sebagai Purchase Pals ( teman membeli ). Motivasi untuk berbelanja bersama teman Membeli (Purchase Pals ) ada beragam, terutama dari motif sosial, sampai mengurangi resiko ketika mengambil keputusan yang penting.
3. Work Groups, orang yang meghabiskan waktu mereka bersama – sama karena suatu pekerjaan dengan frekuensi yang sering akan saling memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumsi mereka. Baik kelompok kerja Formal maupun Informal sama – sama berpengaruh. Formal Work Group adalah mereka yang bekerja bersama dalam sebuah tim , dan dengan demikian mereka mempunyai kesempatan untuk saling mempengaruhi perilaku konsumsi dan aksi satu sama lain. Informal Work Group adalah mereka yang menjadi teOrang yang meghabiskan waktu mereka bersama – sama karena suatu pekerjaan dengan frekwensi yang sering akan saling memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumsi mereka. Baik kelompok kerja Formal maupun Informal sama – sama berpengaruh. Formal Work Group adalah mereka yang bekerja bersama dalam sebuah tim , dan dengan demikian mereka mempunyai kesempatan untuk saling mempengaruhi perilaku konsumsi dan aksi satu sama lain. Informal Work Group adalah mereka yang menjadi teman sebagai hasil dari bekerja dalam satu perusahaan yang sama walaupun tidak terlibat dalam proyek yang sama.
4. Virtual Groups Or Communities, merupakan tipe kelompok yang terbentuk dengan menggunakan teknologi internet. Dengan internet, kita dapat memulai obrolan dengan orang atau kelompok yang sesuai kita pilih. Misalnya seorang pecinta binatang dapat memulai obrolan dengan mereka yang juga pecinta binatang. Dari obrolan itu mereka dapat saling mempengaruhi dan menginformasikan tentang keputusan pemilihan pembelian makanan untuk binatang peliharaan mereka.
5. Brand Communities, ada pendapat yang mengatakan bahwa jika kita ingin menciptakan loyalitas dimata konsumen terhadap produk kita, maka kita harus memiliki kehidupan social yang aktif. Oleh karena itu banyak perusahaan yang membuat berbagai macam club / community bagi pengguna produknya. Misalnya Produsen Djarum yang membuat komunitas Djarum Adventure.
6. Consumer - action groups, jenis Kelompok khusus Konsumen – kelompok aksi konsumen – muncul sebagai reaksi terhadap gerakan konsumen. Sekarang ini terdapat banyak sekali kelompok sejenis yang dimaksudkan untuk member bantuan pada konsumen dalam usaha mereka mengambil keputusan pembelian yang tepat, menggunakan produk dan jasa dengan cara yang sehat dan bertanggung jawab, dan biasanya menambah kualitas hidup mereka secara keseluruhan.
   

Kelompok Aksi Konsumen dapat dibagi dalam dua kategori yaitu :

1. Kelompok yang dibentuk untuk mengoreksi penyalahgunaan tertentu terhadap konsumen dan kemudian membubarkan diri
2. Kelompok yang dibentuk untuk membahas bidang permasalahan yang lebih luas dan lebih mendalam dan beroperasi selama jangka waktu panjang atau tidak terbatas.
   

CELEBRITY AND OTHER REFERENCE GROUP APPEALS

• Selebriti, para selebriti terutama bintang film, tokoh tv, penghibur yang popular, tokoh olah raga merupakan daya tarik kelompok rujukan yang sudah lazim. Bagi para pendukung mereka yang setia dan bagi kebanyakan masyarakat umum, para selebriti mewakili usaha untuk mencapai kehidupan ideal yang dibayangkan kebanyakan orang bahwa mereka cinta pada kehidupan.
• Tenaga Ahli, jenis daya tarik kelompok rujukan kedua yaitu tenaga ahli yaitu seseorang yang karena pekerjaan, pelatihan khusus, atau pengalamannya berada dalam posisi yang unik untuk membantu calon konsumen menilai produk atau jasa yang dipromosikan iklan.
• Orang Biasa, daya tarik kelompok rujukan yang menggunakan pernyataan pelanggan yang puas dikenal sebagai pendekatan orang biasa. Keuntungan daya orang biasa adalah menunjukkan pada para calon pelanggan bahwa seseorang yang persis seperti mereka telah menggunakan dan puas dengan produk atau jasa yang diiklankan.
• Juru Bicara Eksekutif dan Karyawan, seperti juru bicara selebriti, juru bicara eksekutif kelihatan dikagumi oleh masyarakat umum karena keberhasilan mereka dan status yang secara mutlak diberikan pada para pemimpin perusahaan.
• Karakter Dagang atau Juru Bicara, karakter dagang atau Juru Bicara digunakan sebagai pendukung dan memberikan suatu citra yang dibuat ideal dan menyalurkan informasi yang sangat penting bagi produk atau jasa yang mereka dukung.
• Daya Tarik Kelompok Rujukan Lain, berbagai strategi promosi lainnya dapat berfungsi secara kreatif sebagai kerangka rujukan bagi para konsumen. Para pedagang ritel yang dihormati dan isis editorial berbagai majalah khusus yang terpilih juga dapat berfungsi sebagai kerangka rujukan yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen.
  

THE FAMILY IS A CONCEPT IN FLUX
Secara tradisional family atau keluarga dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang terikat oleh hubungan darah, perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama-sama. Keluarga kadang-kadang disebut rumah tangga, tetapi tidak semua rumah tangga adalah keluarga karena rumah tangga konteksnya lebih luas dimana hubungan tidak selalu sedarah tetapi bisa teman-teman sekeluarga, saudara sepupu, indekos, dan lain-lain.
Pada masyarakat barat ada tiga tipe keluarga yang mendominasi :

1. Married Couple (Pasangan suami istri), seorang suami dan seorang istri, sebagai pasangan yang baru menikah dan belum memulai sebuah keluarga atau pasangan tua yang telah membesarkan anak-anak mereka.
2. Nuclear Family (Keluarga inti), sepasang suami istri dengan seorang anak atau lebih.
3. Extended Family (keluarga yang diperluas), eluarga inti bersama dengan setidaknya seorang kakek/ nenek yang hidup dalam rumah tangga tersebut.
   

SOCIALIZATION OF FAMILY MEMBERS
Sosialisasi para anggota keluarga mulai dari anak-anak sampai dewasa merupakan fungsi keluarga yang pokok. Dalam sosialisasi pada anak-anak kecil, proses ini termasuk menanamkan pada anak-anak nilai-nilai dasar dan cara berperilaku yang sesuai dengan budaya.
Secara umum meliputi moral dan agama, interpersonal skill, standar berpakaian dan berdandan, tata karma, tutur kata dan tata karma, dan pemilihan pendidikan, pekerjaan atau karir yang cocok.

Sosialisasi Konsumen Anak-anak (Consumer Socialization of Children)
Aspek sosialisasi anak-anak yang relevan dengan pembelajaran perilaku konsumen adalah sosialisasi konsumen, yang mana dapat didefinisikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak memperoleh skill, pengetahuan, attitude, dan pengalaman untuk berfungsi sebagai konsumen. Peran orang tua sangat mendominasi dalam sosialisasi ini, seperti :

• Pengalaman berbelanja bersama (dengan keluarga, saudara dan teman)
• Orang tua sering menggunakan janji atau hadiah barang sebagai alat untuk mengubah/ mengontrol perilaku anak
  

Sosialisasi Konsumen Dewasa (Adult Consumer Socialization)
Proses sosialisasi tidak hanya berhenti pada masa kanak-kanak tetapi terus berlanjut dan terus-menerus hingga dewasa. Misal pasangan suami istri yang baru menikah atau pensiunan akan mengalami proses sosialisasi yang akan disesuaikan dengan konsumsi yang berkaitan dengan mereka.

Sosialisasi Antar Generasi (Intergenerational Socialization)
Tampaknya kesetiaan pada produk yang dipilih atau pilihan terhadap merek lazim sekali dipindahkan dari satu generasi ke genrasi lain. Intergenerational brand transfer – pemindahan merek antar generasi – yang mungkin bahkan terjadi pada tiga atau empat generasi dalam keluarga yang sama. Misalkan pada produk-produk konsumsi seperti kecap, saos, dan minyak goreng.

OTHER FUNCTION OF THE FAMILY
Tiga fungsi pokok lainnya yang diberikan keluarga erat hubungannya dengan bahasan perilaku konsumen meliputi :

1. Kesejahteraan Keluarga (Economic Well-being), kaitannya dengan kondisi keuangan dan sumber keuangan yang didapatkan. Dalam perkembangannya saat ini tidak hanya suami saja yang mencar nafkah, tetapi istri pun ikut bekerja. Anak-anak belasan tahun pun telah dilatih untuk mencari keuangan sendiri. Perkembangan ini akan berpengaruh pada peran ekonomi dalam keluarga.
2. Dukungan Emosional ( Emotional Support), dukungan emosional seperti cinta, kasih sayang, dan keakraban pada para anggota keluarga merupakan fungsi pokok yang penting bagi keluarga modern. Fungsi lainnya keluarga juga memberikan dukungan, dorongan, dan membantu para anggotanya dalam mengatasi pengambilan keputusan dan berbagai persoalan pribadi atau sosial.
3. Gaya Hidup Keluarga yang Cocok ( Suitable Family Lifestlyle), fungsi keluarga yang penting lainnya adalah pembentukan lifestyle / gaya hidup yang cocok bagi keluarga. Pendidikan, pengalaman, tujuan pribadi atau tujuan suami istri yang ditetapkan bersama menentukan arti penting yang diberikan pada pendidikan, membaca, menonton televise, keterampilan komputer, pemilihan kegiatan liburan dan rekreasi lainnya.
   

FAMILY DECISION MAKING AND CONSUMPTION-RELATED ROLES
Meskipun banyak marketer mengetahui keluarga sebagai unit dasar pembuatan keputusan konsumsi, namun sebagian besar dari mereka mencari sikap dan perilaku dari satu anggota keluarga yang dipercaya sebagai pembuat keputusan utama.

Dinamika pembuatan keputusan antara suami istri
Ada ketertarikan marketer akan beberapa faktor relative yang mempengaruhi keputusan dalam mengkonsumsi yang dilakukan oleh suami-istri dan dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

• Husband-Dominated - dimana suami lebih dominan dalam mengambil keputusan.
• Wife-Dominated - dimana istri lebih dominan dalam mengambil keputusan.
• Joint - Equal, Syncratic.
• Autonomic - Solitary, Unilateral.
  

Beberapa faktor yang mempengaruhi dominasi keputusan dalam mengkonsumsi yang dilakukan oleh suami-istri adalah:

• Tergantung pada bagian kategori produk atau jasa – keputusan membeli tergantung pada jenis produk atau jasa. Misalnya mobil biasanya lebih didominiasi oleh suami dan masalah interior rumah biasanya didominasi oleh istri.
• Pengaruh budaya – perbedaan budaya juga mempengaruhi dominasi suami atau istri dalam mengambil keputusan membeli.
• Cross-cultural
  

Perkembangan peran anak-anak dalam pembuatan keputusan dalam keluarga
Dalam beberapa dekade terakhir ini, anak-anak berperan akatif dalam pembelian yang dilakukan keluarga, seperti halnya dengan proses pengambilan keputusan konsumsi dalam keluarga.
Beberapa taktik yang digunakan anak-anak untuk mempengaruhi orang tua mereka :

• Pressure tactics – anak-anak membuat permintaan, menggunakan ancaman, atau intimidasi untuk membujuk orangtua agar menuruti kemauan mereka.
• Upward appeal – anak-anak membujuk orangtua dengan mengatakan bahwa permintaan mereka sudah disetujui oleh anggota keluarga yang lebih tua, guru atau bahkan teman keluarga.
• Exchange tactics – anak-anak membuat janji baik secara implicit maupun eksplisit untuk membantu orangtua jika mereka memperoleh apa yang mereka inginkan.
• Coalition tactics – anak-anak mencari bantuan dari orang lain untuk membujuk orangtua mereka agar menuruti permintaan mereka atau mencari dukungan dari orang lain agar orang tersebut setuju dengan anak-anak tersebut
• Ingratiating tactics – anak-anak mencari waktu yang tepat dimana orangtua mereka dalam keadaan mood yang baik atau membuat orangtua mereka mempunyai mood yang baik sebelum mereka melakukan permintaan.
• Rational persuasion – anak-anak menggunakan pendapat logis dan bukti yang nyata untuk membujuk orangtua mereka setuju akan permintaan mereka.
• Inspirational appeals – anak-anak menggunakan daya tarik emosi atau proposal yang menimbulkan rasa antusias dengan daya tarik nilai orang tua mereka.
• Consultation tactics – anak-anak mencari pendapat orang tua mereka dalam mengambil keputusan.
  

The family life cycle
The family life cycle dapat diartikan sebagai gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga. FLC terdiri dari variable yang dibuat secara sistematis menggabungkan variable demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.

FLC tradisional yaitu pergerakan tahap yang sebagian besar keluarga lewati, dimulai dari belum menikah (bujangan), menikah, pertumbuhan keluarga, penyusutan keluarga, dan diakhiri dengan putusnya unit dasar.
Tahapan dari FLC model adalah:

1. Stage I: Bachelor – pemuda/I single dewasa yang hidup berpisah dengan orang tua.
2. Stage II: honeymooners – pasangan muda yang baru menikah
3. Stage III: parenthood – pasangan yang sudah menikah setidaknya ada satu anak yang tinggal hidup bersama.
4. Stage IV: postparenthood –sebuah pasangan menikah yang sudah tua dimana tidak ada anak yang tinggal hidup bersama.
5. Stage V: dissolution – salah satu pasangan sudah meninggal.
   

FLC Non-traditional, yaitu:
a. Family household

• Childless couples – pasangan yang memilih untuk tidak memiliki anak dikarenakan oleh pasangan tersebut lebih memilih pada pekerjaan.
• Pasangan yang menikah diumur diatas 30 tahun – menikah terlalu lama dikarenakan karir dimana memutuskan untuk memiliki sedikit anak atau justru malah tidak memiliki anak.
• Pasangan yang memiliki anak di usia yang terlalu dewasa (diatas 30 tahun)
• Single parent I – single parent yang terjadi karena perceraian.
• Single parent II – pria dan wanita muda yang mempunyai satu atau lebih anak diluar pernikahan.
• Single parent III – seseorang yang mengadopsi satu atau lebih anak.
• Extended family – seseorang yang kembali tinggal dengan orang tuanya untuk menghindari biaya yang dikeluarkan sendiri sambil menjalankan karirnya. Misalnya anak, atau cucu yang cerai kemudian kembali ke rumah orang tuanya.
  

b. Non family household

• Pasangan tidak menikah
• Perceraian tanpa anak
• Single person – orang yang menunda pernikahan atau bahkan memutuskan untk tidak menikah
• Janda atau duda
  

Referensi:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

READ MORE - REFERENCE GROUPS AND FAMILY INFLUENCE

PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.

Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.

TINGKAT PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:

1. Pemecahan masalah yang luas, konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria yang berguna menilai merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang akan dipertimbangkan.
2. Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen tetal menetapkan criteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut.
3. Perilaku sebagai respon yang rutin, konsumen telah memepunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan.
   

MODEL KEPUTUSAN: EMPAT PANDANGAN MENGENAI PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:

1. Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
2. Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
3. Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
4. Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).
   

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:

1. Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.
2. Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif. Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian, yaitu: (a) Faktor-faktor produk (lamanya waktu antar pembelian, perubahan model produk, perubahan harga, jumlah pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang banyak, berbagai macam keistimewaan), (b) Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara sosial, pertimbangan yang berhubungan dengan nilai), dan (c) Faktor produk (karakteristik demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu dalam mengevaluasi alternative, yaitu: (a) Rangkaian merek yang diminati, mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori produk tertentu, (b) Kriteria yang Dipakai untuk Mengevaluasi Merek, merupakan rangkaian merk yang mereka minati biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting, (c) Consumer Desicion Rules, merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk memudahkan pemilihan merk, (d) Gaya Hidup sebagai Suatu Strategi Pengambilan Keputusan Konsumen, berpengaruh pada berbagai perilaku khusus konsumen sehari-hari. (e) Incomplete Information and Noncomparable Alternatives, dalam berbagai situasi pilihan para konsumen menghadapi informasi yang tidak lengkap sebagaid asar keputusan dan harus menggunakan berbagai strategi alternative untuk mengatasi unsur-unsur yang hilang, (e) Series of Decisions (Serangkaian Keputusan), dalam suatu pembelian dapat mencakup sejumlah keputusan. (f) Aturan Pengambilan Keputusan dan Strategi Pemasaran, pengertian mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yang berkepentingan untuk merumuskan program promosi, (g) Visi Konsumsi, sebagai gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks, tetapi mungkin sekali akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak terstrukturnya maslah dengan baik, maupun dalam situasi yang diliputi emosi yang dalam.
3. Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.
   

PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBERI HADIAH
Perilaku memberi hadiah didefinisikan sebagai proses pertukaran hadiah yang terjadi antara pemberi dan penerima. Proses pertukaran hadiah merupakan bagian perilaku konsumen yang penting. Terdapat lima jenis pemberian hadiah dan penerimaan hadiah, yaitu:

1. Pemberian hadiah antar kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada kelompok lain),
2. Pemberian hadiah antar kategori (seorang individu memberikan hadiah kepada sebuah kelompok atau sebuah kelompok memberikan hadiah kepada seorang individu),
3. Pemberian hadiah di dalam kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada dirinya sendiri atau kepad para anggotanya),
4. Pemberian hadiah antar perorangan (seorang individu memberikan hadiah kepada individu lain), dan
5. Pemberian hadian pada diri sendiri (hadiah untuk diri sendiri).
   

HAL-HAL DI LUAR KEPUTUSAN: MENGKONSUMSI DAN MEMILIKI
Perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli, ia juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi berbagai produk dan jasa. Pengalaman memakai produk dan jasa maupun perasaan senang yang berasaldari memiliki, mengumpulkan atau mengkonsumsi barang-barang dan berbagai pengalaman menyumbang kepada kepuasan konsumen dan kualitas hidup secara keseluruhan.

Pemasaran berdasarkan hubungan menjadi demikian penting karena konsumen sekarang ini kurang setia dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam kekuatan utama: berlimpahnya pilihan, tersedianya informasi, perasaan berhak, pengkomoditian, ketidakkokohan (masalah keuangan konsumen menurunkan kesetiaan) dan kekurangan waktu (tidak cukup waktu untuk setia).

Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh para konsumen. Dalam hal ini digunakan untuk mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para pelanggan dengan membuat mereka merasa istimewa dan memberikan berbagai pelayanan khusus kepada mereka.





Referensi:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

READ MORE - PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN