Sabtu, 19 Desember 2009

REFERENCE GROUPS AND FAMILY INFLUENCE


Group dapat di definisikan sebagai kumpulan dua orang atau lebih yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan individu maupun kelompok. Cakupan yang lebih luas dari definisi ini adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi dalam waktu yang rutin.

Terkadang Group diklasifikasikan berdasarkan status keanggotaan. Group dimana seseorang menjadi menjadi anggota atu mempunyai kualifikasi untuk menjadi anggota disebut Membership Group. Sedangkan kelompok dimana seorang individu tidak mungkin menerima keanggotaan, namun bertindak seperti seorang anggota dengan mengadopsi nilai, sikap, dan perilaku Group disebut Symbolic Group.

UNDERSTANDING THE POWER OF REFERENCE GROUPS
Reference Group merupakan hal yang sangat penting dan ide yang berpengaruh besar dalam Perilaku konsumen. Reference Group adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagi perbandingan (referensi) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai umum atau khusus, atau dalam berperilaku. Dari perspektif pemasaran, Reference Group merupakan kelompok yang dianggap sebagai dasar referensi bagi seseorang dalam menentukan keputusan pembelian atau konsumsi mereka.

Reference Group yang mempengaruhi nilai maupun perilaku secara luas disebut Normative Reference Group. Sedangkan Reference Group yang dianggap sebagai pembanding secara spesifik bagi setiap sikap atau perilaku disebut Comparative Reference Group. Normative Reference Group mempengaruhi perkembangan perilaku dasar. Comparative Reference Group mempengaruhi ekspresi sikap dan perilaku spesifik konsumen.

A broadened perspective on reference group
Makna Group referensi berubah dari tahun ke tahun. Sehingga muncullah istilah Direct dan Indirect Reference Group. Group Referensi Tidak Langsung terdiri dari individu atau kelompok yang tidak berhubungan secara langsung, seperti bintang film, atlet, politikus, tooh TV, atau bahkan orang yang mempunyai penampilan yang menarik yang kita temui di jalan – jalan.

Faktor yang berpengaruh pada Group Referensi
  • Information and Experience, seseorang yang memiliki pengalaman langsung terhadap suatu produk atau jasa, atau orang yang dapat dengan mudah memperoleh informasi lengkap mengenai suatu produk akan lebih sulit terpengaruh oleh penjelasan orang lain. Sebaliknya, seseorang dengan sedikit atau sama sekali tidak berpengalaman tentang suatu produk, atau orang yang tidak mungkin mendapatkan informasi lengkap mengenai suatu produk akan dengan mudah menerima pendapat atau contoh orang lain (lebih mudah terpengaruh oleh cerita orang lain).
  • Kredibilitas, daya tarik, dan Kekuatan Kelompok Referensi, Kelompok Referensi yang dirasa kredibel, menarik, dan berkuasa dapat menimbulkan perubahan sikap dan perilaku konsumen. Contohnya jika seseorang sedang mencari informasi tentang suatu produk atau jasa, mereka akan lebih suka dengan pendapat orang yang mereka anggap dapat di percaya dan berpengetahuan. Jadi mereka lebih terppengaruh oleh orang yang mereka anggap mempunyai Kredibilitas tinggi. Ketika seseorang ingin diterima dikelompok lain (memperhatikan persetujuan orang-orang yang mereka sukai ) yaitu orang-orang yang ingin ditiru atau yang memberi status atau manfaat lain, mereka akan cenderung menggunakan produk, merk, dan berperilaku yang sama dengan kelompok tersebut. Ketika seseorang lebih concern pada kekuasaan seseorang / kelompok terhadap mereka, mereka mungkin cenderung untuk memilih produk atau jasa yang sesuai dengan norma / aturan kelompok tersebut agar tidak mendapatkan hukuman atau ejekan.
Berbagai Kelompok referensi yang berbeda mungkin mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang pada waktu atau keadaan yang berbeda.
  • Conspicuousness of The Product, Potensi Pengaruh dari suatu Group Referensi terhadap keputusan pembelian seseorang berbeda menurut seberapa menonjolnya suatu produk secara visual maupun verbal dibanding dengan produk lain. Produk yang menonjol secara Visual adalah produk yang mencolok diperhatikkan (seperti barang mewah atau produk baru), Sedangkan Produk yang menonjol secara Verbal mungkin adalah produk yang sangat menarik atau dapat digambarkan dengan lebih mudah dibandingkan yang lain.
  • Reference Groups and Consumer Conformity, beberapa pemasar tertarik pada kemampuan Kelompok Rujukan untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian ( Conformity ). Untuk itu hal – hal yang harus dilakukan oleh Group Referensi adalah : (1) Menginformasikan atau mengusahakan membuat individu menyadari tentang spesifikasi produk atau merk tertentu, (2) Memberikan kesempatn pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok, (3) Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap atau perilaku yang sesuai dengan norma-norma suatu kelompok, (4) Membenarkan keputusan untuk memakai produk – produk yang sama dengan kelompok.
SELECTED CONSUMER-RELATED REFERENCE GROUPS
Konsumen berpotensi untuk di pengaruhi oleh berbagai orang yang berinteraksi dengan mereka dan yang mereka amati. Kelompok – kelompok itu antara lain :
  1. Friendship Groups, termasuk kelompok Informal karena tidak ada struktur dan kurang mempunyai tingkat kewenangan yang khusus. Dari segi pengaruh, teman adalah yang memberikan pengaruh terbesar ( setelah keluarga )terhadap keputusan pembelian seseoarang.
  2. Shopping Group, dua atau lebih orang yang berbelanja bersama dapat disebut sebagai Shopping Group. Dalam hal ini pelaku berfungsi sebagai Purchase Pals ( teman membeli ). Motivasi untuk berbelanja bersama teman Membeli (Purchase Pals ) ada beragam, terutama dari motif sosial, sampai mengurangi resiko ketika mengambil keputusan yang penting.
  3. Work Groups, orang yang meghabiskan waktu mereka bersama – sama karena suatu pekerjaan dengan frekuensi yang sering akan saling memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumsi mereka. Baik kelompok kerja Formal maupun Informal sama – sama berpengaruh. Formal Work Group adalah mereka yang bekerja bersama dalam sebuah tim , dan dengan demikian mereka mempunyai kesempatan untuk saling mempengaruhi perilaku konsumsi dan aksi satu sama lain. Informal Work Group adalah mereka yang menjadi teOrang yang meghabiskan waktu mereka bersama – sama karena suatu pekerjaan dengan frekwensi yang sering akan saling memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumsi mereka. Baik kelompok kerja Formal maupun Informal sama – sama berpengaruh. Formal Work Group adalah mereka yang bekerja bersama dalam sebuah tim , dan dengan demikian mereka mempunyai kesempatan untuk saling mempengaruhi perilaku konsumsi dan aksi satu sama lain. Informal Work Group adalah mereka yang menjadi teman sebagai hasil dari bekerja dalam satu perusahaan yang sama walaupun tidak terlibat dalam proyek yang sama.
  4. Virtual Groups Or Communities, merupakan tipe kelompok yang terbentuk dengan menggunakan teknologi internet. Dengan internet, kita dapat memulai obrolan dengan orang atau kelompok yang sesuai kita pilih. Misalnya seorang pecinta binatang dapat memulai obrolan dengan mereka yang juga pecinta binatang. Dari obrolan itu mereka dapat saling mempengaruhi dan menginformasikan tentang keputusan pemilihan pembelian makanan untuk binatang peliharaan mereka.
  5. Brand Communities, ada pendapat yang mengatakan bahwa jika kita ingin menciptakan loyalitas dimata konsumen terhadap produk kita, maka kita harus memiliki kehidupan social yang aktif. Oleh karena itu banyak perusahaan yang membuat berbagai macam club / community bagi pengguna produknya. Misalnya Produsen Djarum yang membuat komunitas Djarum Adventure.
  6. Consumer - action groups, jenis Kelompok khusus Konsumen – kelompok aksi konsumen – muncul sebagai reaksi terhadap gerakan konsumen. Sekarang ini terdapat banyak sekali kelompok sejenis yang dimaksudkan untuk member bantuan pada konsumen dalam usaha mereka mengambil keputusan pembelian yang tepat, menggunakan produk dan jasa dengan cara yang sehat dan bertanggung jawab, dan biasanya menambah kualitas hidup mereka secara keseluruhan.
Kelompok Aksi Konsumen dapat dibagi dalam dua kategori yaitu :
  1. Kelompok yang dibentuk untuk mengoreksi penyalahgunaan tertentu terhadap konsumen dan kemudian membubarkan diri
  2. Kelompok yang dibentuk untuk membahas bidang permasalahan yang lebih luas dan lebih mendalam dan beroperasi selama jangka waktu panjang atau tidak terbatas.
CELEBRITY AND OTHER REFERENCE GROUP APPEALS
  • Selebriti, para selebriti terutama bintang film, tokoh tv, penghibur yang popular, tokoh olah raga merupakan daya tarik kelompok rujukan yang sudah lazim. Bagi para pendukung mereka yang setia dan bagi kebanyakan masyarakat umum, para selebriti mewakili usaha untuk mencapai kehidupan ideal yang dibayangkan kebanyakan orang bahwa mereka cinta pada kehidupan.
  • Tenaga Ahli, jenis daya tarik kelompok rujukan kedua yaitu tenaga ahli yaitu seseorang yang karena pekerjaan, pelatihan khusus, atau pengalamannya berada dalam posisi yang unik untuk membantu calon konsumen menilai produk atau jasa yang dipromosikan iklan.
  • Orang Biasa, daya tarik kelompok rujukan yang menggunakan pernyataan pelanggan yang puas dikenal sebagai pendekatan orang biasa. Keuntungan daya orang biasa adalah menunjukkan pada para calon pelanggan bahwa seseorang yang persis seperti mereka telah menggunakan dan puas dengan produk atau jasa yang diiklankan.
  • Juru Bicara Eksekutif dan Karyawan, seperti juru bicara selebriti, juru bicara eksekutif kelihatan dikagumi oleh masyarakat umum karena keberhasilan mereka dan status yang secara mutlak diberikan pada para pemimpin perusahaan.
  • Karakter Dagang atau Juru Bicara, karakter dagang atau Juru Bicara digunakan sebagai pendukung dan memberikan suatu citra yang dibuat ideal dan menyalurkan informasi yang sangat penting bagi produk atau jasa yang mereka dukung.
  • Daya Tarik Kelompok Rujukan Lain, berbagai strategi promosi lainnya dapat berfungsi secara kreatif sebagai kerangka rujukan bagi para konsumen. Para pedagang ritel yang dihormati dan isis editorial berbagai majalah khusus yang terpilih juga dapat berfungsi sebagai kerangka rujukan yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen.
THE FAMILY IS A CONCEPT IN FLUX
Secara tradisional family atau keluarga dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang terikat oleh hubungan darah, perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama-sama. Keluarga kadang-kadang disebut rumah tangga, tetapi tidak semua rumah tangga adalah keluarga karena rumah tangga konteksnya lebih luas dimana hubungan tidak selalu sedarah tetapi bisa teman-teman sekeluarga, saudara sepupu, indekos, dan lain-lain.
Pada masyarakat barat ada tiga tipe keluarga yang mendominasi :
  1. Married Couple (Pasangan suami istri), seorang suami dan seorang istri, sebagai pasangan yang baru menikah dan belum memulai sebuah keluarga atau pasangan tua yang telah membesarkan anak-anak mereka.
  2. Nuclear Family (Keluarga inti), sepasang suami istri dengan seorang anak atau lebih.
  3. Extended Family (keluarga yang diperluas), eluarga inti bersama dengan setidaknya seorang kakek/ nenek yang hidup dalam rumah tangga tersebut.
SOCIALIZATION OF FAMILY MEMBERS
Sosialisasi para anggota keluarga mulai dari anak-anak sampai dewasa merupakan fungsi keluarga yang pokok. Dalam sosialisasi pada anak-anak kecil, proses ini termasuk menanamkan pada anak-anak nilai-nilai dasar dan cara berperilaku yang sesuai dengan budaya.
Secara umum meliputi moral dan agama, interpersonal skill, standar berpakaian dan berdandan, tata karma, tutur kata dan tata karma, dan pemilihan pendidikan, pekerjaan atau karir yang cocok.

Sosialisasi Konsumen Anak-anak (Consumer Socialization of Children)
Aspek sosialisasi anak-anak yang relevan dengan pembelajaran perilaku konsumen adalah sosialisasi konsumen, yang mana dapat didefinisikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak memperoleh skill, pengetahuan, attitude, dan pengalaman untuk berfungsi sebagai konsumen. Peran orang tua sangat mendominasi dalam sosialisasi ini, seperti :
  • Pengalaman berbelanja bersama (dengan keluarga, saudara dan teman)
  • Orang tua sering menggunakan janji atau hadiah barang sebagai alat untuk mengubah/ mengontrol perilaku anak
Sosialisasi Konsumen Dewasa (Adult Consumer Socialization)
Proses sosialisasi tidak hanya berhenti pada masa kanak-kanak tetapi terus berlanjut dan terus-menerus hingga dewasa. Misal pasangan suami istri yang baru menikah atau pensiunan akan mengalami proses sosialisasi yang akan disesuaikan dengan konsumsi yang berkaitan dengan mereka.

Sosialisasi Antar Generasi (Intergenerational Socialization)
Tampaknya kesetiaan pada produk yang dipilih atau pilihan terhadap merek lazim sekali dipindahkan dari satu generasi ke genrasi lain. Intergenerational brand transfer – pemindahan merek antar generasi – yang mungkin bahkan terjadi pada tiga atau empat generasi dalam keluarga yang sama. Misalkan pada produk-produk konsumsi seperti kecap, saos, dan minyak goreng.

OTHER FUNCTION OF THE FAMILY
Tiga fungsi pokok lainnya yang diberikan keluarga erat hubungannya dengan bahasan perilaku konsumen meliputi :
  1. Kesejahteraan Keluarga (Economic Well-being), kaitannya dengan kondisi keuangan dan sumber keuangan yang didapatkan. Dalam perkembangannya saat ini tidak hanya suami saja yang mencar nafkah, tetapi istri pun ikut bekerja. Anak-anak belasan tahun pun telah dilatih untuk mencari keuangan sendiri. Perkembangan ini akan berpengaruh pada peran ekonomi dalam keluarga.
  2. Dukungan Emosional ( Emotional Support), dukungan emosional seperti cinta, kasih sayang, dan keakraban pada para anggota keluarga merupakan fungsi pokok yang penting bagi keluarga modern. Fungsi lainnya keluarga juga memberikan dukungan, dorongan, dan membantu para anggotanya dalam mengatasi pengambilan keputusan dan berbagai persoalan pribadi atau sosial.
  3. Gaya Hidup Keluarga yang Cocok ( Suitable Family Lifestlyle), fungsi keluarga yang penting lainnya adalah pembentukan lifestyle / gaya hidup yang cocok bagi keluarga. Pendidikan, pengalaman, tujuan pribadi atau tujuan suami istri yang ditetapkan bersama menentukan arti penting yang diberikan pada pendidikan, membaca, menonton televise, keterampilan komputer, pemilihan kegiatan liburan dan rekreasi lainnya.
FAMILY DECISION MAKING AND CONSUMPTION-RELATED ROLES
Meskipun banyak marketer mengetahui keluarga sebagai unit dasar pembuatan keputusan konsumsi, namun sebagian besar dari mereka mencari sikap dan perilaku dari satu anggota keluarga yang dipercaya sebagai pembuat keputusan utama.

Dinamika pembuatan keputusan antara suami istri
Ada ketertarikan marketer akan beberapa faktor relative yang mempengaruhi keputusan dalam mengkonsumsi yang dilakukan oleh suami-istri dan dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
  • Husband-Dominated - dimana suami lebih dominan dalam mengambil keputusan.
  • Wife-Dominated - dimana istri lebih dominan dalam mengambil keputusan.
  • Joint - Equal, Syncratic.
  • Autonomic - Solitary, Unilateral.
Beberapa faktor yang mempengaruhi dominasi keputusan dalam mengkonsumsi yang dilakukan oleh suami-istri adalah:
  • Tergantung pada bagian kategori produk atau jasa – keputusan membeli tergantung pada jenis produk atau jasa. Misalnya mobil biasanya lebih didominiasi oleh suami dan masalah interior rumah biasanya didominasi oleh istri.
  • Pengaruh budaya – perbedaan budaya juga mempengaruhi dominasi suami atau istri dalam mengambil keputusan membeli.
  • Cross-cultural
Perkembangan peran anak-anak dalam pembuatan keputusan dalam keluarga
Dalam beberapa dekade terakhir ini, anak-anak berperan akatif dalam pembelian yang dilakukan keluarga, seperti halnya dengan proses pengambilan keputusan konsumsi dalam keluarga.
Beberapa taktik yang digunakan anak-anak untuk mempengaruhi orang tua mereka :
  • Pressure tactics – anak-anak membuat permintaan, menggunakan ancaman, atau intimidasi untuk membujuk orangtua agar menuruti kemauan mereka.
  • Upward appeal – anak-anak membujuk orangtua dengan mengatakan bahwa permintaan mereka sudah disetujui oleh anggota keluarga yang lebih tua, guru atau bahkan teman keluarga.
  • Exchange tactics – anak-anak membuat janji baik secara implicit maupun eksplisit untuk membantu orangtua jika mereka memperoleh apa yang mereka inginkan.
  • Coalition tactics – anak-anak mencari bantuan dari orang lain untuk membujuk orangtua mereka agar menuruti permintaan mereka atau mencari dukungan dari orang lain agar orang tersebut setuju dengan anak-anak tersebut
  • Ingratiating tactics – anak-anak mencari waktu yang tepat dimana orangtua mereka dalam keadaan mood yang baik atau membuat orangtua mereka mempunyai mood yang baik sebelum mereka melakukan permintaan.
  • Rational persuasion – anak-anak menggunakan pendapat logis dan bukti yang nyata untuk membujuk orangtua mereka setuju akan permintaan mereka.
  • Inspirational appeals – anak-anak menggunakan daya tarik emosi atau proposal yang menimbulkan rasa antusias dengan daya tarik nilai orang tua mereka.
  • Consultation tactics – anak-anak mencari pendapat orang tua mereka dalam mengambil keputusan.
The family life cycle
The family life cycle dapat diartikan sebagai gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga. FLC terdiri dari variable yang dibuat secara sistematis menggabungkan variable demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.

FLC tradisional yaitu pergerakan tahap yang sebagian besar keluarga lewati, dimulai dari belum menikah (bujangan), menikah, pertumbuhan keluarga, penyusutan keluarga, dan diakhiri dengan putusnya unit dasar.
Tahapan dari FLC model adalah:
  1. Stage I: Bachelor – pemuda/I single dewasa yang hidup berpisah dengan orang tua.
  2. Stage II: honeymooners – pasangan muda yang baru menikah
  3. Stage III: parenthood – pasangan yang sudah menikah setidaknya ada satu anak yang tinggal hidup bersama.
  4. Stage IV: postparenthood –sebuah pasangan menikah yang sudah tua dimana tidak ada anak yang tinggal hidup bersama.
  5. Stage V: dissolution – salah satu pasangan sudah meninggal.
FLC Non-traditional, yaitu:
a. Family household
  • Childless couples – pasangan yang memilih untuk tidak memiliki anak dikarenakan oleh pasangan tersebut lebih memilih pada pekerjaan.
  • Pasangan yang menikah diumur diatas 30 tahun – menikah terlalu lama dikarenakan karir dimana memutuskan untuk memiliki sedikit anak atau justru malah tidak memiliki anak.
  • Pasangan yang memiliki anak di usia yang terlalu dewasa (diatas 30 tahun)
  • Single parent I – single parent yang terjadi karena perceraian.
  • Single parent II – pria dan wanita muda yang mempunyai satu atau lebih anak diluar pernikahan.
  • Single parent III – seseorang yang mengadopsi satu atau lebih anak.
  • Extended family – seseorang yang kembali tinggal dengan orang tuanya untuk menghindari biaya yang dikeluarkan sendiri sambil menjalankan karirnya. Misalnya anak, atau cucu yang cerai kemudian kembali ke rumah orang tuanya.
b. Non family household
  • Pasangan tidak menikah
  • Perceraian tanpa anak
  • Single person – orang yang menunda pernikahan atau bahkan memutuskan untk tidak menikah
  • Janda atau duda





Referensi:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

1 komentar:

  1. Terimakasih atas informasinya, sangat membantu.
    salam kenal dari saya mahasiswa fakultas Ekonomi :)

    BalasHapus